Un important fabricant peut avoir connu du succès en tant que fabricant de produits hautement spécialisés auprès d’un groupe d’acheteurs étroitement défini. Lorsque votre entreprise atteint le sommet de son expansion et arrive à maturité, il est de plus en plus important d’établir des relations stables à long terme avec les clients afin de maintenir un entonnoir de prospection solide.
Vous pouvez renforcer vos relations avec les clients en offrant de la valeur ajoutée à leur entreprise, par exemple en investissant dans des processus plus durables ou une technologie commune. À titre de fournisseur, demandez-vous comment vous pouvez innover avec votre acheteur pour rendre votre relation plus efficace.
Lorsqu’il s’agit de clients à long terme importants, il est essentiel que votre entreprise investisse dans la relation afin d’assurer une communication ouverte et une connaissance mutuelle. Le directeur des finances d’une grande société manufacturière a déclaré ce qui suit : «Nous avons un système centralisé de surveillance de l’expansion des affaires afin d’être en mesure de suivre l’entonnoir des ventes et le carnet de commandes. S’occuper des relations avec la clientèle est une responsabilité partagée.»
La gestion efficace de vos relations avec vos clients est l’un des meilleurs moyens de maximiser la stabilité des ventes, d’améliorer la transparence et de régler les problèmes qui nuisent à votre compétitivité. C’est aussi une façon de réduire le risque lié au processus de vente qui est tout aussi valable pour les fabricants en expansion que pour les grandes entreprises établies.