What can manufacturers at different stages of growth teach you about managing sales and payments?

Comment les entreprises, à différentes étapes de leurs cycles de croissance et de maturité, relèvent-elles les défis liés aux ventes et aux paiements? Nous avons demandé à un large éventail d’entreprises de fabrication et de production de nous donner une idée des obstacles auxquels elles se heurtent.

Les entreprises en expansion voient leurs ventes se multiplier, ce qui complique le suivi des paiements. À mesure que vos revenus de vente augmentent, vous pourriez avoir de la difficulté à traiter un plus grand nombre de transactions. Il s’agit cependant d’un problème auquel les processus sans papier offrent de plus en plus de solutions. Voici ce que le directeur des finances et des achats d’un fabricant d’équipement logistique du marché intermédiaire nous a déclaré : «Nous avons supprimé le papier dans notre processus de vente et de service. Nous utilisons des tablettes pour traiter toutes nos transactions commerciales.» Le remplacement de vos processus sur support papier par des processus basés sur un appareil accélère le temps nécessaire entre la commande et la rentrée d’argent pour l’entreprise et atténue même le risque opérationnel en réduisant les erreurs.

Si votre entreprise est en période d’expansion, la pression sur le fonds de roulement net augmente, car les dépenses que la production exige dépassent les revenus provenant des ventes. Comme l’a dit le chef des finances d’un fabricant de vêtements du marché intermédiaire : «Malgré le désir d’autres intervenants de haut niveau de poursuivre l’expansion, nous devons maintenir un équilibre entre nos stocks et la capacité de la chaîne d’approvisionnement, d’une part, et la demande, d’autre part.»

Durant les premières étapes de croissance, vos flux de trésorerie pourraient être sous tension et vous courez le risque d’être incapable de répondre aux besoins financiers à court terme, alors que vous cherchez à ce que l’offre réponde à la demande durant la phase de démarrage.

Les défis que l’expansion de votre entreprise soulève ne se limitent pas à une augmentation du volume ou à la complexité des paiements associés aux ventes. Lorsque vous commencez à faire des affaires à l’échelle internationale, vous amorcez une autre étape de la croissance qui comporte des risques liés aux ventes et aux paiements. L’expansion sur de nouveaux marchés accroît les débouchés de votre entreprise, mais la vente à de nouveaux clients, surtout à l’échelle internationale, présente son propre ensemble de défis.

La conclusion d’un plus grand nombre d’achats de ventes avec des entreprises clientes sur le marché international augmente les opérations de change et comporte également un risque d’exécution et de paiement. Comme l’explique le directeur d’une entreprise de fabrication et de vente au détail de biens de consommation : «Nous essayons toujours d’atténuer l’effet des taux de change auxquels nous sommes exposés en tant qu’importateurs et exportateurs de taille moyenne. Je dois réduire mes coûts au minimum, parce que mes concurrents sont des fournisseurs d’envergure mondiale qui bénéficient de conditions fiscales plus favorables.»

L’expansion entraîne aussi le risque d’un retard ou d’une absence de paiement de la part des clients. C’est particulièrement le cas lorsque vous pénétrez de nouveaux marchés et que vous faites affaire avec de nouveaux clients dont vous n’avez pas encore eu la chance d’évaluer la solvabilité.

Ce ne sont pas seulement les nouvelles entreprises au début de leur expansion qui ont des défis à relever du côté des ventes et des paiements. Même si vous êtes une entreprise établie, vous pouvez être aux prises avec de nouveaux défis dans le contexte commercial changeant d’aujourd’hui. De longs délais de paiement de la part d’acheteurs ayant un fort pouvoir de négociation peuvent entraîner la nécessité de dégager des liquidités à même les comptes clients. Ce genre de situation peut changer à la dernière minute sur un marché soumis à la concurrence mondiale et les grandes entreprises doivent faire preuve de plus de souplesse que jamais pour s’assurer des ventes.

Les grandes entreprises sont habituellement moins souples que les entreprises de petite taille. Par conséquent, elles sont moins aptes à réagir rapidement aux nouvelles menaces ou possibilités. Les petites entreprises, qui jouissent d’une plus grande souplesse, peuvent la mettre à profit dans leurs activités de fabrication pour cibler de nouvelles ventes et de nouveaux canaux de distribution. Comme l’explique le directeur d’une entreprise de fabrication et de vente au détail de biens de consommation : «Auparavant, nos acheteurs étaient dans le commerce à 90 % et les ventes directes aux consommateurs sur Internet représentaient 10 %. Maintenant, ce ratio s’est renversé.»

Pour ce qui est de la souplesse, les grandes entreprises auraient avantage à s’inspirer de l’expérience des petites entreprises, qui cherchent continuellement de nouvelles possibilités de canaux de distribution et de ventes.

Un important fabricant peut avoir connu du succès en tant que fabricant de produits hautement spécialisés auprès d’un groupe d’acheteurs étroitement défini. Lorsque votre entreprise atteint le sommet de son expansion et arrive à maturité, il est de plus en plus important d’établir des relations stables à long terme avec les clients afin de maintenir un entonnoir de prospection solide.

Vous pouvez renforcer vos relations avec les clients en offrant de la valeur ajoutée à leur entreprise, par exemple en investissant dans des processus plus durables ou une technologie commune. À titre de fournisseur, demandez-vous comment vous pouvez innover avec votre acheteur pour rendre votre relation plus efficace.

Lorsqu’il s’agit de clients à long terme importants, il est essentiel que votre entreprise investisse dans la relation afin d’assurer une communication ouverte et une connaissance mutuelle. Le directeur des finances d’une grande société manufacturière a déclaré ce qui suit : «Nous avons un système centralisé de surveillance de l’expansion des affaires afin d’être en mesure de suivre l’entonnoir des ventes et le carnet de commandes. S’occuper des relations avec la clientèle est une responsabilité partagée.»

La gestion efficace de vos relations avec vos clients est l’un des meilleurs moyens de maximiser la stabilité des ventes, d’améliorer la transparence et de régler les problèmes qui nuisent à votre compétitivité. C’est aussi une façon de réduire le risque lié au processus de vente qui est tout aussi valable pour les fabricants en expansion que pour les grandes entreprises établies.

À n’importe quel stade de la croissance, vous pouvez vous inspirer de l’expérience d’autres fabricants et les leçons que vous en tirerez vous aideront dans votre propre cheminement.

L’expansion de votre entreprise sur de nouveaux marchés en croissance est essentielle pour accroître vos revenus et votre part de marché. Posez-vous la question suivante : utilisez-vous la technologie pour simplifier vos processus de vente et de paiement au fil de votre expansion? Protégez-vous vos ventes contre les fluctuations du taux change et les problèmes de solvabilité des clients? Vous donnez-vous pour objectif d’établir un lien de confiance avec les nouveaux clients? Êtes-vous assez souple pour exploiter les nouvelles possibilités de vente dès qu’elles se présentent?

Apprenez-en plus sur la manière dont des entreprises comme la vôtre peuvent tirer profit des possibilités de vente à chaque étape de leur croissance. Inscrivez-vous pour recevoir les dernières informations directement dans votre boîte de réception.