Même si les appels en faveur d’une plus grande collaboration dans la chaîne d’approvisionnement devraient être perçus comme positifs, un marché américain vigoureux ne garantit pas automatiquement le succès, en particulier pour les petites entreprises canadiennes qui rivalisent avec des entreprises américaines ou des concurrents internationaux beaucoup plus importants.
Les répercussions négatives de la montée du protectionnisme aux États-Unis sont préoccupantes.
Bien que les perspectives commerciales de l’Amérique du Nord ne soient pas tout à fait au même niveau qu’avant la pandémie, elles demeurent toujours positives. Pour contrebalancer le protectionnisme, les entreprises disent chercher à accroître leur compétitivité (35 %), établir des partenariats avec des entreprises locales (32 %) et utiliser les plateformes de commerce électronique en ligne (29 %).
Mais les entrepreneurs doivent encore surmonter de grandes difficultés pour conquérir le marché américain, surtout à mesure que la technologie s’installe et que les entreprises se tournent vers le numérique.
«Les entreprises canadiennes doivent se préparer à une concurrence féroce lorsqu’elles entrent aux États-Unis, un marché dix fois plus important que le Canada», précise Dan Leslie, premier vice-président, responsable en chef des clients et adjoint au responsable en chef des services aux entreprises, Banque HSBC Canada. «Les entreprises doivent donc se concentrer sur leur caractère unique, leurs différences et leur capacité à créer de la valeur pour leurs clients. En particulier après la pandémie, les entreprises doivent se demander s’il existe des façons plus efficaces ou faciles d’atteindre leurs clients. Comment la chaîne d’approvisionnement a-t-elle changé et quelles occasions en découle-t-il?»
Voici quelques pièges concernant les entreprises de toute taille dont il faut se méfier :
- Ne visez pas la lune : Les plans d’expansion doivent demeurer raisonnables. Commencez modestement. Concentrez-vous sur une région ou une collectivité et assurez-vous que cela fonctionne avant de vous attaquer à un marché plus vaste. Il est essentiel de trouver le bon créneau pour votre expansion, et il vaut mieux tirer les leçons des erreurs commises dans un petit marché que de faire fausse route dans un marché gigantesque.
- Pas assez d’études de marché : Tirez profit de la technologie. Envisagez de commercialiser les produits en ligne pour vos clients américains afin de déterminer s’il y a une demande, faites des recherches sur vos concurrents dans les régions où vous espérez vous implanter et découvrez votre avantage concurrentiel par rapport aux entreprises concurrentes. Demandez-vous si votre produit est «sans frontières», c’est-à-dire qu’il n’est pas destiné exclusivement au marché canadien et qu’il plaira à un large éventail de clients américains potentiels, qui préfèrent «acheter américain»?
- Une compréhension insuffisante de la réglementation américaine : Si vous ne vous y conformez pas, même sans le savoir, vos plans d’expansion seront voués à l’échec. Vous devez être parfaitement au courant de la réglementation fiscale, tant au niveau fédéral que dans l’État visé, et la respecter à la lettre. Consultez des comptables spécialisés dans le commerce entre le Canada et les États-Unis; embauchez-en un aux États-Unis qui se joindra à votre équipe si votre budget le permet.
Les entreprises ne font pas toutes face aux mêmes difficultés. Les entreprises de petite taille ou en démarrage pourraient devoir chercher des subventions ou des programmes gouvernementaux pour les aider à prendre de l’expansion et développer un marché d’exportationiv. Il existe aussi des ressources en ligne qui facilitent les études de marché, notamment le Centre d’aide à l’exportation d’Exportation et développement Canadav. Le site Données sur le commerce en directvi fournit des statistiques selon le produit, le pays ou l’État américain et peut même être utilisé pour voir si les Américains importent certains produits d’autres pays.
Les moyennes entreprises devraient envisager d’investir dans la technologie et les outils de vidéoconférence si les voyages ne sont pas une possibilité immédiate. Les dépenses en formation pour les membres de l’équipe ont aussi leur importance, d’autant plus qu’il faudra composer avec les obstacles réglementaires, monétaires et fiscaux qui vont de pair avec l’expansion aux États-Unis.
Les grandes sociétés devront établir une présence physique aux États-Unis, ce qui peut représenter un défi de taille dans la foulée d’une pandémie. Elles doivent avoir des estimations financières réalistes sur tout, de la recherche de partenaires à la commercialisation et à la publicité à grande échelle dans des marchés vastes et coûteux. Elles doivent aussi avoir la capacité organisationnelle de soutenir leur expansion, car il leur faudra peut-être créer des équipes et des services pour superviser leur entrée sur un nouveau marché.
«Toute entreprise a besoin d’un réseau de partenaires qui peuvent lui ouvrir les portes de nouveaux marchés, lui présenter des clients, des conseillers et des fournisseurs potentiels et lui faciliter l’accès à des capitaux au besoin, estime Dan Leslie. Il y a aussi dans nombre de grandes villes américaines des communautés d’entrepreneurs très fortes que les propriétaires d’entreprises canadiennes devraient rapidement exploiter, en plus d’établir des liens avec les chambres de commerce et les associations sectorielles dans les villes et États concernés. La collaboration avec un partenaire comme la HSBC, qui a des experts sur le terrain dans les plus grands marchés américains, peut faciliter ces premières percées.»
Les États-Unis peuvent offrir des occasions de croissance à n’importe quelle entreprise, peu importe sa taille. Mais, toutes les entreprises qui envisagent une expansion aux États-Unis doivent être prêtes à affronter un marché vraiment complexe et s’assurer qu’elles sont bien préparées avant de faire le saut.
Communiquez avec la HSBC afin d’en savoir plus sur la façon dont votre entreprise peut réussir dans son expansion.
