Pour réussir à l’étranger, il faut savoir bien s’entourer

Pour connaître du succès à l’étranger, voici les recommandations de Charles Douville, premier vice-président et responsable en chef des services aux entreprises pour la région du Québec à la Banque HSBC Canada.

Lorsqu’une société souhaite acquérir une entreprise en territoire étranger, le processus nécessite souvent plusieurs mois. Le taux de change à la fin des démarches pourrait alors s’avérer moins favorable qu’au départ. « Dès le début des négociations, un contrat de gestion des risques de change (deal containment hedge) gèle le taux de conversion de la transaction à venir. Si l’acquisition n’a pas lieu, il n’y a pas d’obligation d’acheter la devise », explique M. Douville.

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Que ce soit lors de l’implantation d’une filiale dans un autre pays ou une fois que les activités sont en place, toute entreprise s’expose aux fluctuations du dollar canadien et de la monnaie locale. « Si le taux de conversion est actuellement favorable, mais qu’un compte client sera payé seulement dans 60 à 90 jours, un contrat de change peut protéger la valeur de la devise », mentionne M. Douville.

Les contrats s’étirant sur de longues périodes font pression sur le fonds de roulement. « Le financement structuré d’opérations commerciales vient soutenir 100 % des coûts », précise M. Douville. Les fournisseurs peuvent ainsi être payés aux différentes étapes : la fabrication à l’étranger, l’expédition vers le Canada, la transformation locale… Puis, la banque se rembourse les sommes avancées à même le compte client. À l’exportation, une avance de fabrication (manufacturer’s advance) remplit le même rôle, ce qui permet de financer la totalité des coûts de production d’une commande.

Pour exporter de la marchandise dans des marchés où les délais de paiement sont longs (de 60 à 90 jours), le financement des comptes clients offre une autre option intéressante. « Sur présentation d’une facture valide, la banque permet de retirer certains fonds, habituellement dans les 24 heures, résume M. Douville. Cette avance est ensuite remboursée une fois le paiement reçu. »

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Les manufacturiers et entreprises technologiques transigeant avec d’autres pays risquent de voir leur propriété intellectuelle volée et commercialisée par un concurrent. « Les brevets devraient être mis à jour, et lorsqu’on fait appel à des sous-traitants, il est prudent de leur confier seulement une portion de la fabrication – pas celle du produit au complet », recommande M. Douville.

Dans certains pays, les mœurs en affaires sont différentes des nôtres, à commencer par la façon de communiquer. L’anglais a beau être reconnu comme langue commune, il demeure peu répandu à certains endroits, comme en Italie et en Espagne. Ailleurs, c’est l’environnement bureaucratique qui diffère. « En Chine ou en Inde, les démarches d’incorporation ou d’ouverture d’un compte bancaire peuvent être jusqu’à trois fois plus longues », explique M. Douville. La présence de conseillers locaux vient aplanir ces obstacles.

En plus d’embaucher des employés à l’étranger qui connaissent bien la réalité d’affaires, les entreprises d’ici peuvent aussi compter sur la présence de conseillers HSBC partout dans le monde pour faciliter leurs démarches administratives. Le réseau de la HSBC couvre 90 % des échanges commerciaux et des flux de capitaux sur la planète, en grande partie grâce à ses bureaux ISB (International Subsidiary Banking). Ces derniers agissent comme intermédiaire entre les institutions canadiennes et étrangères.

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Pour les entreprises québécoises qui éprouvent des problèmes de recrutement, le commerce international ouvre des possibilités de croissance intelligentes. « La mécanisation et l’automatisation permettent d’accroître la capacité de production pour répondre à l’augmentation des ventes, illustre M. Douville. On peut sous-traiter une partie de la production ou certains services à l’étranger. » Autre possibilité : l’acquisition d’entreprises complémentaires ou d’un concurrent d’ailleurs pour faire grandir son réseau d’approvisionnement.

Pour avoir une idée des conditions actuelles des marchés internationaux, le rapport Navigator de la HSBC s’avère une précieuse ressource. Basé sur un sondage réalisé auprès de 2 500 entreprises dans 14 pays, ce résumé met en lumière les perspectives en matière de performance, d’efficacité, d’investissements technologiques et de recrutement à l’étranger, de même que les territoires les plus prometteurs et les obstacles à surmonter.

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