28 octobre 2019

Une relation fructueuse avec le Groupe Oppenheimer

Fondé en 1858 durant la ruée vers l’or, le Groupe Oppenheimer (Oppy) est la plus vieille entreprise encore exploitée en Colombie-Britannique. Affichant des recettes annuelles de plus d’un milliard de dollars, ce spécialiste de la commercialisation et de la distribution de produits frais accroît sa part de marché chaque année, notamment grâce à sa relation florissante avec la HSBC.

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Qu’il s’agisse de pommes, d’oranges, de mangues ou de raisins, votre supermarché local canadien les a probablement achetés du groupe Oppenheimer. L’entreprise de 161 ans cultive ses produits dans 27 pays et expédie plus de 50 millions de caisses chaque année à 1 300 détaillants, grossistes et restaurateurs en Amérique du Nord, en Asie et en Europe.

Selon son président, chef de la direction et associé directeur, John Anderson, le succès d’Oppy est indissociable des partenariats solides établis avec les producteurs de citrons d’Afrique du Sud, de raisins du Chili ou avec les serristes du Lower Mainland en Colombie-Britannique. «Notre modèle d’affaires consacre aux producteurs une multitude de ressources dans le cadre de partenariats qui intègrent des produits frais de qualité à notre chaîne d’approvisionnement.»

Oppy voit à tout – des semences aux logiciels – pour que ses partenaires agricoles se concentrent sur ce qu’ils font de mieux : cultiver et expédier des produits de première qualité. Si cette intégration verticale procure un avantage stratégique sur le marché, elle met aussi à rude épreuve le fonds de roulement d’Oppy. La présence d’un partenaire bancaire qui comprend les défis d’un secteur caractérisé par des cycles commerciaux longs a été essentielle à la croissance d’Oppy.

«Notre marge de crédit à la HSBC facilite nos activités, explique Anderson. Elle nous permet de soutenir nos partenaires producteurs et de partager nos succès dans l’importation en Amérique du Nord et ailleurs de produits frais qui proviennent de plus de 24 pays.»

La coentreprise d’Oppy avec un producteur de fraises, une relation éclose en 2016 avec l’aide de la HSBC, compte parmi les exemples du pouvoir issu de l’intégration verticale de cette chaîne d’approvisionnement. «Les petits fruits figurent parmi les produits les plus rentables pour les détaillants. Nous avons saisi l’occasion d’une intégration verticale avec un producteur réputé afin d’accroître le volume dans cette catégorie importante, précise Anderson. Nous nous sommes ensuite associés avec la marque Ocean Spray pour commercialiser nos petits fruits. Si la HSBC n’avait pas soutenu la coentreprise initiale, il aurait été difficile d’élaborer un programme de cette ampleur et de profiter de la popularité d’Ocean Spray.»

Oppy n’a pas toujours fait affaire avec la HSBC. En 2002, l’entreprise a mis fin à une relation de 50 ans avec un autre établissement financier pour qui «nous représentions tout à coup un risque élevé», confie Anderson. Cette décision inattendue a nui à la capacité d’Oppy de soutenir ses producteurs au Chili la saison suivante. En cherchant un partenaire bancaire, Oppy a trouvé la HSBC. «Rapidement, ils ont compris notre activité et gagné notre confiance, ajoute-t-il.

«Je passe dîner chez l’agriculteur afin d’établir la confiance nécessaire lorsqu’il est question d’un produit périssable dont la récolte représente la totalité du gagne-pain de la famille, explique Anderson. Je constate ce même souci des relations à la HSBC. Nous avons appris à nous faire confiance dès le début. Ils ont tenu leurs promesses et soutenu notre évolution au fil du temps.»

À l’entrée en poste d’Anderson en 1975, Oppy comptait un seul bureau et ses ventes annuelles se chiffraient à sept millions de dollars. En 2002, lorsque la HSBC est devenue son partenaire bancaire, Oppy générait des ventes annuelles de 300 millions de dollars. Aujourd’hui, la somme dépasse 1,1 milliard de dollars par année.

«Le soutien de la HSBC assure notre bon fonctionnement, estime Anderson. Dans le secteur des produits frais, il faut savoir s’adapter aux facteurs qui nous échappent, comme les conditions météo extrêmes, les fluctuations du change et même les bouleversements géopolitiques. Notre marge de crédit aide à planifier et à exécuter nos activités courantes, mais nous procure aussi la souplesse nécessaire en cas d’imprévus.»

Anderson considère que la relation étroite établie avec la HSBC donne à Oppy la flexibilité et la confiance qu’il faut pour saisir les occasions, que ce soit dans des catégories de produits où Oppy est déjà présente ou si l’entreprise souhaite accroître son volume ou tisser des relations à l’étranger. «D’autres coentreprises propices à nos activités stratégiques pourraient voir le jour et, dans ce cas, je suis sûr que la HSBC sera là pour nous.»

 

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Publié par la Banque HSBC Canada (la «HSBC»)

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