Redknee Solutions Inc.

Dès ses débuts, Redknee Solutions Inc. («Redknee») avait des ambitions internationales. Au cours des 15 dernières années, elle s’est consacrée à la réalisation de sa mission, qui consiste à fournir des logiciels de facturation de pointe au marché mondial des communications. Elle a en cours de route étendu ses activités à l’échelle internationale en misant sur sa culture de fidélisation de la clientèle et sur le soutien offert par la HSBC.

Redknee, une entreprise établie en Ontario, offre des logiciels de facturation et de gestion de la clientèle à des fournisseurs de services de communications partout dans le monde. Son produit phare est un logiciel de facturation en temps réel, qui est intégré aux réseaux des fournisseurs de services sans fil et qui fournit des renseignements sur l’utilisation de ces services par les clients.

Fondée en 1999, Redknee exerce ses activités dans un marché très concurrentiel où évoluent Ericsson, Huawei et Alcatel Lucent, des géants de l’équipement de réseau, ainsi que SAP et Amdocs, des entreprises de logiciels. Redknee a réussi à se distinguer en se concentrant sur ses connaissances approfondies dans le créneau des solutions de facturation.

Le marché des télécommunications a une envergure mondiale et, à la fin des années 1990, lorsque Redknee a été fondée, il suscitait un enthousiasme et enregistrait une croissance qui dépassait les frontières de l’Amérique du Nord. «En Europe et dans les marchés émergents, les technologies 2G et 3G débutaient, explique Chris Newton-Smith, vice-président, Marketing, chez Redknee. Redknee a suivi ses clients. Certains d’entre eux, comme Digicel et O2 Group, ont commencé à exercer leurs activités dans d’autres pays et voulaient nous avoir comme fournisseur.»

Aujourd’hui, quelque 200 fournisseurs de services utilisent les produits de Redknee, dont les chefs de file mondiaux Orange, Vodafone et T-Mobile, qui, collectivement, répondent aux besoins d’un tiers de la population mondiale. Comptant plus de 1 500 employés dans le monde, Redknee est présente dans 90 pays.

Redknee a toujours eu pour objectif de devenir un chef de file du marché de la monétisation en temps réel. Pour y arriver, l’entreprise a tiré parti de quatre principales ressources : expérience internationale de ses dirigeants, connaissances approfondies des marchés étrangers grâce au personnel sur le terrain, technologies novatrices et avant-gardistes et réseaux internationaux pour le maintien de relations à long terme. Ces quatre ressources combinées ont permis à Redknee de s’assurer un avantage concurrentiel international (ACI). (Pour en savoir plus sur l’importance de ces quatre ressources et de l’ACI pour les entreprises canadiennes prenant de l’expansion à l’étranger, lisez le rapport Vendre à l’étranger, juin 2015.)

Redknee tire parti de son avantage concurrentiel international

En ce qui a trait à l’expérience internationale des dirigeants de Redknee, cette ressource était en place dès le départ. «Les fondateurs de l’entreprise étaient fortement orientés vers l’international, déclare M. Newton-Smith. Notre chef de la direction, Lucas Skoczkowski, est originaire de la Pologne, et il a fondé Redknee avec quatre collègues provenant de Singapour et de l’Inde, notamment. Cela forme automatiquement un état d’esprit orienté vers l’international.»

Un réseau international de bureaux étrangers a aussi été établi d’emblée et Redknee s’est assurée de nouer des relations de confiance à long terme avec ses clients en embauchant des employés parlant leur langue et partageant leur culture. La fidélisation de la clientèle a dès lors été au cœur de la culture de l’entreprise.

La progression de Redknee repose principalement sur la croissance interne, les nouveaux clients la choisissant en raison de l’expérience positive de leurs filiales ou d’autres clients. Cela a été le cas pour la filiale de Vodafone en Inde, l’une des unités enregistrant la croissance la plus rapide dans l’ensemble du groupe. Même si Vodafone avait investi dans le lancement des services de données 2G, les programmes de facturation ne convenaient pas. Redknee est alors entrée en jeu et a mené à bien le projet de monétisation en 99 jours, permettant à Vodafone en Inde de devenir l’un des principaux fournisseurs de données au monde; 100 millions d’abonnés utilisent maintenant la plateforme de Redknee.

«Cette performance, combinée à la culture de fidélisation de la clientèle, explique pourquoi Redknee n’a perdu aucun client depuis 15 ans, précise M. Newton-Smith. Notre culture fait partie de notre ADN et c’est pour cette raison que les nouveaux clients viennent à nous. Nous avons prouvé au fil des ans que nous pouvions résoudre des problèmes et mettre nos clients sur le chemin de la réussite, précise-t-il. Nous avons une grande capacité d’adaptation et nous avons à cœur de résoudre les problèmes de façon rapide et novatrice.»

En se concentrant sur un créneau particulier du marché des télécommunications, Redknee a mis au point une gamme de produits personnalisables, qui répondent aux besoins de base des fournisseurs de services sans fil. Les innovations technologiques continues font en sorte que ses logiciels évoluent constamment, pour ainsi répondre aux besoins en constante évolution des clients de Redknee.

La réalisation d’ambitions mondiales exige une collaboration à l’échelle planétaire

L’exploitation d’une entreprise dans de nombreux territoires nécessite le soutien d’une banque présente à l’échelle locale et mondiale. Anin Basu, vice-président, Finance chez Redknee, comprend l’importance de la collaboration pour une entreprise voulant réaliser les ambitions mondiales de ses fondateurs. «La HSBC est notre banque depuis pratiquement nos débuts et à mesure que nous prenions de l’expansion à l’étranger, nous avons pu tirer parti de son réseau, affirme-t-il.

«Sur le plan géographique, notre croissance a été très rapide. Nous avons de nombreux points en commun avec la HSBC; la banque a toujours soutenu notre orientation internationale grâce à sa présence à l’échelle mondiale», ajoute M. Basu.

Jesse MacMasters, responsable en chef, services aux grandes sociétés pour la région de l’Ontario à la Banque HSBC Canada, ajoute que «Redknee utilise les services de gestion des fonds et de commerce international de la HSBC. Nous agissons comme point central pour leurs activités courantes et leurs opérations internationales et pouvons avoir recours à nos équipes dans d’autres pays pour répondre à leurs besoins à l’échelle locale.»

Étant une société ouverte cotée à la Bourse de Toronto, Redknee doit faire preuve de vigilance à l’égard des risques financiers liés à ses activités. La HSBC l’aide à assumer ses responsabilités en matière de conformité et de réglementation locale.

«La HSBC est un établissement soucieux de la conformité. Elle s’assure que nos opérations respectent la réglementation locale et se préoccupe constamment de la sécurité en matière de TI», souligne M. Basu.

M. MacMasters ajoute que «certains marchés sont plus complexes et ont plus de restrictions et d’exigences que d’autres. Notre rôle consiste à aider les entreprises à exercer la diligence raisonnable nécessaire, et à assurer le respect intégral de la réglementation locale.»

Les acquisitions stimulent l’expansion à l’échelle mondiale

L’expansion de Redknee est étroitement liée à des acquisitions stratégiques à l’étranger : Argent Networks en Australie en 2008, Nimbus Systems en Espagne en 2010, et deux entreprises en Allemagne, soit une division de Nokia Siemens Networks (NSN) en 2013 et Orga Systems récemment.

«La plupart des acquisitions ont été réglées avec l’encaisse figurant au bilan, de sorte que les fonds devaient être consolidés avant d’effectuer les transactions, fait remarquer M. Basu. La HSBC s’est assurée que tout se déroule sans heurts.»

L’acquisition en 2013 de la division des systèmes de soutien à l’entreprise de Nokia Siemens Networks a marqué un tournant pour Redknee. Il s’agissait d’une acquisition importante et complexe puisque la taille de Redknee était d’environ le quart de celle de la division acquise.

Redknee a dû intégrer plus de 20 entités juridiques à différents endroits dans le monde. «Nous avons dû établir les bases de la nouvelle entreprise et nouer des relations avec des banques et des fournisseurs de services de la paie et d’avantages sociaux et, surtout, avec des clients, souligne M. Basu. Le processus d’établissement des services bancaires auprès de la HSBC a été simple.»

Par suite de l’acquisition, les revenus de Redknee provenant de la région EMOA et de l’Asie-Pacifique ont quadruplé et représentent maintenant 80 % du chiffre d’affaires annuel. Les projets d’acquisition demeurent ambitieux. «Nous prévoyons acquérir une ou deux entreprises par année et la HSBC jouera un rôle important dans ce processus,» affirme M. Newton-Smith.

De nouvelles frontières après l’expansion géographique

Au-delà du marché des télécommunications, Redknee envisage d’offrir son logiciel de monétisation en temps réel dans d’autres secteurs de paiement et d’interaction avec les abonnés, comme ceux des «voitures connectées», du transport collectif et des contrats prépayés dans le marché de l’énergie. Cette expansion de la gamme de produits dans d’autres marchés présente de nouveaux défis pour Redknee et la HSBC, y compris des modifications des contrats avec les clients et les fournisseurs, qui rendent la gestion du fonds de roulement plus complexe.

«La HSBC demeure un bon conseiller financier, en nous proposant des produits de commerce international, comme l’affacturage, et des façons plus efficaces et sûres de transférer des fonds dans d’autres régions du monde. Cela a nettement amélioré nos opérations», précise M. Basu.

La portée internationale et l’approche ciblée de Redknee sont des avantages concurrentiels de base. La HSBC vient apporter son soutien dans la réalisation des ambitions de l’entreprise. «Nous serons heureux de répondre à tous les besoins bancaires de Redknee, ajoute M. MacMasters. Notre but est d’aider les entreprises canadiennes à réaliser leur potentiel à l’international. L’expérience de Redknee est un excellent exemple de ce que nous pouvons accomplir. Et notre relation avec l’entreprise continuera assurément de croître.»

Cliquez ici pour lire «Vendre à l’étranger – Les clés du succès des entreprises à l’international», un nouveau rapport du Conference Board du Canada réalisé pour le compte de la HSBC, et découvrir comment votre entreprise peut réaliser des ventes à l’étranger en consolidant son avantage concurrentiel.

*Publié en juin 2015.
Source: Vendre à l'étranger - Les clés du succès des entreprises à vocation internationale, juin 2015

Les quatre clés du succès des entreprises à vocation internationale

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