Une connaissance des marchés étrangers

Le désir de croître et d’évoluer incite de nombreuses entreprises canadiennes à se tourner vers les marchés étrangers. Aucune entreprise ne peut toutefois espérer prendre de l’essor dans un marché qu’elle ne connaît pas. Pour accroître leurs chances de succès, les entreprises qui planifient une expansion internationale doivent donc également être déterminées à approfondir leur connaissance des marchés ciblés.

Un récent rapport du Conference Board du Canada intitulé Vendre à l’étranger : Les clés du succès des entreprises à l’international* cite la connaissance des marchés comme l’un des quatre facteurs clés du succès des entreprises canadiennes sur les marchés étrangers. Les trois autres sont des cadres qualifiés, l’innovation et un réseau international. Il y a quatre façons dont la connaissance des marchés peut vous aider à réussir à l’international.

S’engager à l’égard d’une orientation commerciale

La connaissance des marchés étrangers est possible seulement lorsque l’entreprise a pris l’engagement d’établir une orientation commerciale. Autrement dit, elle doit avoir à cœur d’offrir à ses clients le meilleur produit ou service possible en l’adaptant en fonction de leurs besoins.

L’orientation commerciale incite l’entreprise à approfondir sa connaissance des marchés afin d’exceller dans trois activités fondamentales : classer les marchés étrangers par ordre de priorité, trouver la meilleure façon de répondre aux besoins des clients internationaux et déterminer comment personnaliser ses produits pour mieux répondre à ces besoins.

Sélectionner un marché étranger

Le moment d’entreprendre une expansion mondiale peut être difficile à déterminer. En ayant établi une orientation commerciale, l’entreprise pourra se concentrer sur les marchés où la demande pour ses produits et services sera la plus forte.

Ainsi, lorsque l’entreprise manitobaine Ag Growth International a décidé de prendre de l’expansion à l’étranger, ses dirigeants ont pris le temps d’examiner avec soin les pays qui avaient le plus besoin de son matériel agricole. Ses recherches approfondies l’ont amenée à sélectionner la Russie et l’Ukraine.

Choisir la meilleure approche

Lorsque l’entreprise a décidé où prendre de l’expansion, elle doit choisir la meilleure approche pour pénétrer les marchés ciblés. Toutes les approches (acquisitions, ventes directes, bureaux à l’étranger) présentent des avantages et des inconvénients. Plus l’entreprise aura acquis de connaissances sur ses clients potentiels, meilleures seront ses chances de succès sur ce marché.

Les dirigeants de Symbility Solutions, une petite entreprise de logiciels établie en Ontario, voulaient étendre leurs activités à l’échelle internationale, mais n’avaient pas les moyens d’ouvrir des bureaux à l’étranger. L’entreprise a plutôt décidé de traiter avec des revendeurs sur place dans les marchés locaux. Ces partenaires avaient déjà établi des relations avec des clients et connaissaient le marché, ce qui faciliterait le processus d’expansion de l’entreprise.

S’adapter aux nouveaux besoins des clients

Une entreprise ayant une orientation commerciale ne développe pas de produits isolément en espérant que les clients les achèteront; elle adapte plutôt ses produits et son marketing en fonction des besoins précis des clients ciblés.

À titre d’exemple, au début des années 2000, l’entreprise ontarienne IMAX n’arrivait pas à convaincre les cinémas d’utiliser sa technologie en raison des frais élevés que les clients devraient payer. IMAX a finalement accepté d’adapter sa vision d’expansion en fonction des besoins des clients éventuels. L’entreprise a décidé de rendre sa technologie plus abordable et de modifier ses salles pour qu’elles s’intègrent dans les cinémas existants.

Une connaissance approfondie des marchés est indispensable pour les entreprises canadiennes qui veulent vendre leurs produits et services partout dans le monde.

Étant implantée dans plus de 70 pays, et possédant notamment 167 établissements dans 56 villes en Chine^ et 150 ans d’expérience, la HSBC aide les entreprises à vocation internationale à réussir. Les clients désirant prendre de l’expansion à l’étranger peuvent tirer parti de notre excellente connaissance des marchés. La HSBC peut devenir votre conseiller de confiance et vous aider à réaliser votre vision sur les marchés internationaux.

Pour en savoir plus sur le rapport «Vendre à l’étranger» et sur ce qu’il faut pour réussir à l’international, cliquez ici pour télécharger le rapport au complet.

Les quatre clés du succès des entreprises à vocation internationale

Expériences de clients

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Publié par la Banque HSBC Canada (la «HSBC»)
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