17 avril 2017

Pour réussir sur le marché dynamique de la Chine

Les entreprises canadiennes doivent s’adapter rapidement pour livrer concurrence dans une économie chinoise en rapide évolution

L'économie chinoise a ralenti ces dernières années, mais elle demeure l'une des économies du monde dont la croissance est la plus rapide, ce qui offre d'importantes occasions aux entreprises canadiennes, selon un récent rapport préparé par le Conference Board du Canada pour la Banque HSBC Canada.

Ces occasions augmenteront si un accord de libre-échange entre le Canada et la Chine est signé prochainement, selon le rapport Évolution de la demande chinoise – Nouveaux débouchés pour les compagnies canadiennes.

Mais, le Conference Board du Canada avertit les entreprises canadiennes du secteur de la fabrication qui font des affaires en Chine qu'elles devront faire de la modernisation technologique une priorité pour demeurer concurrentielles sur le plan international et ne pas être distancées par les entreprises chinoises et étrangères qui améliorent rapidement leurs technologies.

Le rapport indique que, même si les produits de base devaient continuer de représenter une part importante des importations chinoises, la réorientation structurelle en cours de l'économie, d'un modèle axé sur l'investissement vers un modèle axé sur la consommation pour répondre aux besoins d'une classe moyenne grandissante, augmentera la demande pour de nombreux biens et services. Or, le Canada détient un avantage concurrentiel international dans plusieurs de ces secteurs.

Une demande croissante

Une analyse des données a conduit le Conference Board du Canada à trois grandes conclusions :

  • la demande devrait croître à long terme pour des produits de base comme le cuivre, qui est utilisé dans la fabrication d'appareils électroniques et de véhicules, et le bois, en raison des nouveaux investissements dans les infrastructures et le logement;
  • la consommation devrait continuer à progresser rapidement; l'accroissement de la classe moyenne en Chine soutiendra la demande de produits agricoles et d'aliments de haute qualité;
  • les possibilités de vente de services pour les sociétés étrangères augmentent dans des secteurs comme les voyages et les loisirs.

Les secteurs canadiens qui, selon le Conference Board du Canada, sont les mieux préparés pour tirer avantage de la demande chinoise croissante sont les suivants : les services de recherche scientifique et autres services techniques; l'exploitation minière; la production agricole; la production animale; la pêche, la chasse et le piégeage; les services financiers et d'assurance; les services informatiques et d'information; la fabrication de produits alimentaires; et les autres services commerciaux

Présentation d'expériences réussies

Les entrevues du Conference Board du Canada avec des représentants de trois entreprises canadiennes qui font des affaires en Chine montrent qu'il est possible de réussir en trouvant des créneaux, en ayant une présence locale, en s'adaptant à la culture et en mettant l'accent sur l'établissement de relations.

Clearwater Seafoods, Hatch Ltd. et IJW Dorweiler obtiennent du succès en Chine dans trois secteurs prometteurs : la fabrication de produits alimentaires, l'ingénierie et les services financiers.

Clearwater Seafoods, dont le siège social est situé en Nouvelle-Écosse, fait des affaires en Chine depuis 1994.

Les consommateurs chinois «apprécient les marques, les produits de grande qualité et la salubrité des aliments», explique Greg Morency, responsable des marchés mondiaux à Clearwater.

«Tout cela a joué un rôle dans notre croissance. . . et la réputation des entreprises canadiennes a aussi aidé», ajoute M. Morency.

Clearwater a ses propres représentants en Chine qui parlent mandarin et anglais, qui ont déjà travaillé avec d'autres multinationales, qui connaissent les produits occidentaux qui peuvent se vendre plus cher et qui savent créer une proposition de valeur.

Depuis 1999, Hatch Ltd., fournit une vaste gamme de services au marché chinois, dont des services de conseils en affaires, en ingénierie, en approvisionnement, en gestion de travaux et en technologie.

Hatch a accru ses activités en Chine en acquérant une société d'ingénierie chinoise en 2012 et en créant quatre coentreprises.

«Pour réussir en affaires en Chine, il faut d'abord constituer des réseaux et nouer des relations personnelles qui amèneront ensuite de nouvelles possibilités et aideront à obtenir des résultats», affirme Joe Lombard, directeur général, Métaux, à HATCH.

«Les gens donnent votre nom sur la base de ces relations; les partenariats représentent une manière plus générale d'officialiser ces relations. Vous pouvez aller à un million de salons commerciaux, si vous n'avez pas d'amis en Chine, cela ne vous mènera nulle part.»

Entre autres leçons importantes, l'entreprise a appris que les clients chinois accordent plus de valeur aux produits qu'aux services.

«Nous avons dû changer notre façon de présenter les services professionnels, parce que ce marché est moins mûr en Chine que dans certains autres pays», poursuit M. Lombard.

IJW DORWEILER Ltd. (IJWD), la filiale de deux sociétés canadiennes spécialisées dans les fusions-acquisitions et l'évaluation d'entreprises (Dartmouth Partners et IJW & Co.), a ouvert un bureau à Hong Kong en 2015.

Drew Dorweiler, de Dartmouth, affirme que la décision d'ouvrir un bureau à Hong Kong répond à la nécessité d'une présence locale pour travailler efficacement.

«Les gens d'affaires chinois veulent en savoir plus sur vous et pouvoir vous faire confiance avant de faire des affaires avec vous. Il est donc important de nouer d'abord des relations», indique M. Dorweiler.

Les forces du Canada

Linda Seymour, vice-présidente à la direction, responsable en chef des services aux entreprises, Banque HSBC Canada, estime qu'un grand nombre de facteurs favorisant la croissance de l'économie chinoise – y compris l'investissement considérable dans les infrastructures – correspondent aux points forts des entreprises canadiennes.1

«La Chine demeure un moteur de la croissance mondiale et un marché essentiel pour les entreprises canadiennes, ajoute-t-elle. Toutefois, peu d'entreprises canadiennes comprennent l'ampleur de l'initiative "La Ceinture et la Route" et la plupart d'entre elles n'ont pas encore intégré cette initiative dans leur stratégie.»

L'initiative «La Ceinture et la Route» a pour but d'exploiter deux corridors reliant la Chine au reste du monde. La «Ceinture» fait référence aux voies commerciales terrestres de l'ancienne Route de la soie reliant la Chine à l'Europe et au Moyen-Orient par l'Asie centrale. La «Route» fait référence aux équivalents maritimes vers le sud, reliant la Chine, l'Asie du Sud-Est, l'Inde et l'Afrique.

Mme Seymour souligne que le sondage de 2016 de la HSBC sur l'internationalisation du renminbi montre que seulement deux entreprises sur cinq à l'échelle internationale connaissent l'initiative, quoique les entreprises européennes et nord-américaines sont sans doute plus avancées dans leur planification que les entreprises asiatiques afin de tirer parti de ce programme.

Elle affirme que les projets liés à «La Ceinture et la Route» présentent d'excellentes occasions aux entreprises qui peuvent participer au développement d'infrastructures matérielles, comme les routes, les ports et les réseaux de télécommunications.

Pour consulter le rapport complet Évolution de la demande chinoise – Nouveaux débouchés pour les compagnies canadiennes, veuillez cliquer ici.

Source : Rapport du Conference Board du Canada : Évolution de la demande chinoise – Nouveaux débouchés pour les compagnies canadiennes, janvier 2017

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1 http://www.newswire.ca/news-releases/etude-internationale--les-entreprises-canadiennes-sont-moins-portees-a-utiliser-le-renminbi-que-leurs-homologues-ailleurs-dans-le-monde-597420241.html

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